Торговая компания, 15 лет на рынке, обратилась в «Аналитический центр бизнеса», в связи с выходом нового продукта. Это исследование было направлено на определение и анализ уровня рентабельности компании в 35 точках продаж в Москве. Требовалось понять, наиболее оптимальные точки продаж для нового продукта и оценить рентабельность бизнеса. Товар – растительные масла (мы не приводим точного ассортимента масел, ввиду исключения рекламы и конфиденциальности полученной информации для компании заказчика).
Мы измеряли коммерческую репутацию, оценивали места продаж, цену продажи масла и гарантию получения прибыли. Был проведен опрос покупателей и продавцов в местах продаж, также анализировалась внутренняя финансовая и коммерческая отчетность компании.
Методы и используемый аналитический инструмент: множественная линейная регрессия, кластеризация мотивов покупателей, ARDL тестирование результатов опроса, а также тестирование коммерческих и финансовых результатов компании в период пандемии COVID-19.
Результаты ARDL тестирования показали, что 82,2% — это мотивированные покупки. Это означает сильную зависимость рентабельности продаж от мотивации. Тестирование показывает, что корпоративная репутация (бренд, знание покупателем компании) оценивался коэффициентом 0,286, то есть в 29% корпоративная репутация влияет на рентабельность. Коэффициент тестирования мест продаж составил 0,426. Что свидетельствует, что 42% рентабельности продаж масла зависят от мест продаж. Тестирование цены продажи показало коэффициент 0,235, то есть в 23% цена влияет на рентабельность. Таким образом, мы видим, что цена далеко не всегда является показателем продаж и в данном случае было предложено поднять цену, чтобы увеличить рентабельность и прибыль. Если маркетинговая эффективность увеличивается, продажи увеличиваются. Но, необходимо выстраивать стратегию продаж с учетом многих факторов, в нашем случае были оценены 4 фактора эффективности продаж, а также финансовые и коммерческие результаты деятельности компании. И, как показало исследование, главным оказалась – мотивация. С учетом полученных данных «Аналитический Центр Бизнеса» разработал стратегию модели поведения компании в пандемию.
Об авторе